Tecniche e strategie di vendita continuano a rivestire un ruolo fondamentale in ambito commerciale, anche in era di Sales Automation e di Digital Transformation.

Il motivo è semplice: l’individuazione di target e priorità, malgrado l’apporto sempre più efficace della tecnologia, rimane appannaggio delle scelte umane, unitamente alla capacità di saper soddisfare le esigenze di ogni potenziale cliente. Occorre quindi il giusto mix di competenze.

L’essenza delle strategie e delle tecniche di vendita commerciale

Le strategie attengono agli obiettivi da raggiungere attraverso una o più campagne commerciali. Le tecniche di vendita, invece, sono azioni studiate appositamente per influenzare il processo di compra-vendita, al fine di migliorare la probabilità che il potenziale cliente acquisti il prodotto o servizio proposto.

Potremmo dire che si tratta delle modalità attraverso cui il venditore gestisce il rapporto e la trattativa con il cliente per vendere di più.

Occorre precisare che le tecniche di vendita sono moltissime e, in molti casi, estremamente differenti tra loro. Appare altrettanto assodato che non esistano strategie e tecniche di vendita da prendere come “standard” o esattamente replicabile in tutti i contesti.

Ciascuna di queste va sempre adattata alla situazione specifica.

In altre parole, non può esserci – specie nel B2B – uno schema valido per tutte le trattative, quanto piuttosto una metodologia unica basata su distinti aspetti da curare nel dettaglio.

Il processo di vendita e i pilastri da prendere in considerazione

Occorre un’ulteriore precisazione ed è quella attinente al processo di vendita. Termine che si rifà al percorso end-to-end che comprende tutti i passaggi necessari per trasformare il prospect in cliente acquisito.

Il rapporto tra tecniche di vendita, il processo e le sue fasi, si basa su alcuni elementi imprescindibili. Innanzitutto, sussiste la necessità che il commerciale debba conoscere al meglio il prodotto (o il servizio) che vende e – insieme a questo – le dinamiche del mercato di riferimento, studiando con doveroso anticipo eventuali obiezioni e altri possibili ostacoli insieme ai metodi per superarli.

Un buon venditore, a prescindere dalla tecnica adottata, deve poter semplificare ogni aspetto delle fasi della vendita. Quasi sempre, infatti, il buyer ha poco tempo a disposizione, occorre quindi capitalizzare questo tempo per creare empatia, instaurando un legame basato sulla fiducia.

Troppo spesso, fino ad oggi, questo rapporto è stato minato da sviste, dimenticanze, prodotti o listini non aggiornati. Errori che, nel loro complesso, derivano da tecniche tradizionali ormai superate, lontane dalle moderne logiche di Sales Automation.

In ultimo, ma non certo per importanza, il bisogno di mettere il cliente al centro del processo.

Si tratta, apparentemente, di un principio scontato, più difficile da attuare rispetto al passato. I prospect sono sempre più competenti ed esigenti, non ci si può pertanto limitare a proporre un prodotto senza che questo sia accompagnato da una consulenza personalizzata.

Il cliente deve percepire l’essenza del prodotto, creato su misura per le sue esigenze.

Come ottimizzare i metodi di vendita attraverso la tecnologia

Fortunatamente i moderni strumenti digitali forniscono un supporto sempre più determinante per ottimizzare tutte le fasi del processo di vendita, che, in questo modo, si semplifica oltre a risultare nettamente più efficace.

Parliamo innanzitutto della tecnologia basta su modelli data-driven applicabili a tutti i livelli, un plus che permette al venditore di avere a disposizione molte più informazioni chiave, oltre a migliorare anche la collaborazione tra i diversi team interni (non ultima la sinergia tra Marketing e Sales).

Un tempo, un responsabile commerciale doveva basarsi su report cartacei e dati frammentati per capire i motivi del successo o dell’insuccesso delle performance del suo team.

Fino ad alcuni anni fa non esistevano strumenti in grado di gestire dati certi, fruibili in tempo reale. Parallelamente, mancavano strumenti automatizzati per la gestione dei lead e la successiva conversione alle vendite, come avviene adesso.

Ad oggi, invece, qualsiasi tipo di relazione con lead, prospect e clienti può essere monitorata e tracciata attraverso i moderni strumenti digitali.

Ecco perché si parla di Sales Automation facendo riferimento a quelle attività che, all’interno delle varie fasi del processo di vendita, vengono gestite e in buona parte automatizzate per numerosi scopi, principalmente quelli di evitare sviste, errori e dimenticanze, mostrare cataloghi e listini sempre aggiornati, ridurre notevolmente il tempo di formazione di ogni singolo venditore grazie ai processi di vendita guidata, coinvolgere il cliente attraverso presentazioni multimediali che i vecchi strumenti cartacei o analogici non permettevano.

Grazie a software di tipo CPQ e CRM a disposizione degli agenti, l’intero processo di vendita viene quindi notevolmente migliorato, velocizzato e semplificato, portando la produttività al massimo livello.

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  • Post last modified:13 Giugno 2022
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